Нийл Ракъм(Neil Rackham) е създателят на SPIN Selling - един от топ 5 моделите в световен мащаб за констултативни търговски умения и основател нa Huthwaite International - компания за изследвания и обучения в сферата на успешните търговски практики. Нийл е носител на редица награди за иновативните му методи на обучения и преподаване.В своята практика той извежда 4 правила, които съветва да използваме, когато учим нови умения. Ти и аз може би искаме да научим японски, да свирим на барабани или да станем успешни в своята професия. Това определено налага ученето на нови умения.
Първата грешка, която често допускаме, когато учим нови умения е да се стремим да правим нещата добре от самото начало. С други думи търсим качество преди количество. Ще използвам за пример ученето на чужд език. Много често ние хората имаме пасивно знание за езика. Всичко е в главата, но ни е трудно да се отпуснем и да проговорим. Една от причините е, че искаме от самото начало да не допускаме грешки(качество), когато говорим. Много мои познати са споделяло това с мен. От тук и първото правило на Нийл за учене на нови умения:
- Първо търсим количество и после качество!
Няма как да научим чужд език, ако преди това не започнем да говорим(количество) въпреки грешките, които правим(качество). За да има качество първо трябва да има количество. Същото важи и при задаването на въпроси по време на търговска среща. Няма как да искаме от един търговец да задава конкретни въпроси и то добре(качество), ако той по време на срещите си с клиенти обикновено не задава въпроси въобще(количество).
Втората грешка, която често допускаме при ученето на нови умения е желанието да съчетаем и упражняваме няколко неща наведнъж. В говореното на един чужд език има много умения, които трябва да усвоим, като например: словоред, граматика, интонация, произношение на думите и какво ли още не. В нетърпението си и желанието да го научим бързо ние често се опитваме да мислим и правим няколко неща наведнъж - да сме граматически коректни, с правилния словоред, с правилното произношение пък защо не и интонация...и всичко това едновремено. Тук на помощ ни идва второто правило на Нийл за учене на нови умения:
- Практикуваме и учим само по едно ново умение!
Идеята тук е във всеки един момент от нашето учене да практикуваме и учим само едно ново умение. Ще ни е невъзможно в началото, когато се учим да говорим английски, да използваме коретно няколко граматични времена, с правилното произношение, в правилния словоред и интонация. Добре би било да се фокусираме върху едно конкретно умение и да го учим, докато не се почувстваме уверени с него. Чак след това добавяме второто и така докато "сглобим" цялата структура на един чужд език.
Замисляли ли сте се колко често се отказваме преди да сме пробвали нещо поне три пъти? Още първият път, ако не стане си казваме: "това не работи". В този случай Нийл ни съветва:
- Пробвай поне три пъти преди да кажеш, че не работи!
Защото вероятността първия път да не проработи особено, ако е за първи път е голяма.
Сега да обобщим преди да преминем към четвъртото правило. Значи решили сме да работим първо за количество, избрали сме си едно от поредицата нови умения, които планираме да упражняваме, със сигурност "стискаме зъби", твърдо решени да не се отказваме още първия път и...се хвърляме смело напред, за да се упражняваме и учим във възможно най-трудната ситуация осланяйки се на веруюто: No PAIN, No GAIN!("ако няма трудност, няма растеж" - мой превод). Да, ама Нийл ни съветва нещо различно. Последното и четвърто негово правило е:
- В началото, когато се учиш избери лесни ситуации!
Нека когато пробваме нещо за първи път, да си създадем комфорт, така че да можем да се фокусираме върху самото умение и неговото изпълнение, а не върху ситуацията и нейната сложност. Ако ще пробваме да говорим английски, да не избираме ситуация с гневен чужденец в хотелско лоби или приятел, който няма търпението да ни изслушва. В този случай да изберем търпелив слушател, който няма да ни прекъсва на всяка втора дума, за да ни поправя, а ще ни остави да "правим" количество, макар и не с толкова отлично качество...поне в началото.
Лятото е в разгара си, но вие не забравяйте и учете първо с количество, само по едно ново умение наведнъж, пробвате поне три пъти преди да кажете, че не работи и при възможно по-благоприятни за ученето ситуации.
Освен да ви пожелая приятно учене друго не виждам!
А аз сядам зад барабаните, че времето летиииии....