Дългагодишната ми практика и опит като търговец с ключови клиенти показва имено това - не отивайте на преговори сами, особено ако резултатът им е от ключово значение. Този принцип се потвърждава и от многобройните реални казуси, които обсъждаме по време на практиката ми като обучител.
Когато човек играе ролята на главен преговарящ и е сам срещу екип от преговарящи от другата страна, то тази страна, на първо място, има предимството на численото превъзходство, което чисто психологически води до усещането за по-голяма сила в преговорите. А както ще видим в серията от публикации в блога, които планирм по тази тема, възприятието за сила е много важно за крайния резултат в преговорите. Мои колеги ми разказаха за подобен случай. Отиват двама човека на преговори с потенциален партньор – голяма международна компания. От другата страна се появява екип от пет човека, които видимо веднага са взели психологическото приемущество.
Добре, ще попитате вие, ако се наложи да се подготвим за водене на преговори в екип, то какви биха били евентуалните роли на хората в екипа? От колко души трябва да бъде този екип?
Ако вземем за пример екип от трима преговарящи има различни роли, които всеки може да поеме. Най-често практиката и експертите показват като най-ефективен варианта с екип от трима преговарящи със следното разпределение на ролите на всеки член от екипа по водене на преговори:
1. Ролята на главен преговарящ – това е човекът, който задава тона, води преговорите през повечето време и има правомощията да взима решения от страна на целия екип по основните въпроси по време на самата среща.
2. Ролята на подпомагащ главния преговарящ - често този човек може да се натовари и със задачата да води записки по време на самата среща, което е изключително важно по време на преговори. Друга роля на този човек от екипа е в удобен момент по време на разговора да вземе думата от главния преговарящ, да обобщи това, което се е коментирало до момента, като по този начин даде възможност на главния преговарящ да си почине и да осмисли какво следва след това. Може да се наложи подпомагащият в преговорите да поясни, ако е имало неясноти в това, което се е коментирало досега. След това, в удобен момент, „предава щафетата“ отново на главния преговарящ, който продължава преговорите.
3. Ролята на наблюдател – това е човекът от екипа, който през цялото време на срещата за преговори наблюдава реакциите на участниците от другата страна и „чете“ тяхната невербална комуникация. Много често невербалната комуникация и езика на тялото издават важна информация и точно на това разчита този човек от екипа. Наблюдавайки всички жестове, мимики и положения на тялото на другите участници от екипа той може в удобен момент, често по време на таймаут в самата среща, да бъде изключително полезен на екипа с това, което е забелязал по време на срещата относно евентуалните нагласи и намерения, които другата страна е „подала“.
Много често това са ключовите роли, които хората в един екип по водене на преговори заемат, ако са трима. А и често по време на новините по телевизията дават кадри от моменти на различни видове преговори, включително на геополитически преговори между екипите на две държави. Наблюдавайте внимателно, опитайте се да забележите, дали бихте разпознали тези три роли. Уверявам ви, че много често те са много явни.
Естествено, ако се наложи участниците в екипа по водене на преговори да са двама, а не трима, то добре е предварително да се разберете кой какви роли заема. В този случай ролята на подпомагащия в преговорите и наблюдателя ще се поеме от единия участник от екипа, докато другият ще бъде главен преговарящ.
Следващият път, когато ви се наложи да водите преговори пробвайте тази схема за разпределение на ролите по време на преговори, подгответе се предварително за тях и ще се радвам да споделите как са протекли преговорите и какъв е бил резултата от тях.
Ако имате въпроси, казуси, които да споделите или запитвания за обучения по преговори, свържете се с нас.
Успешни преговори в екип!